“Medikal Ürünler Sektörü geleceğe hazırlanıyor”

Hedef Sağlık: Sancak ailesi neden sağlık ürünleri sektöründe?
Murat Sancak: Biliyorsunuz bünyesinden doğduğumuz Hedef Alliance, yıllardır ilaç dağıtım kanalları sektöründe faaliyet gösteriyor. Genel anlamda sağlık sektörü diye adlandırırsak, bu sektörün önemli bir ayağı da ‘medikal’ ya da ‘sağlık ürünleri’ sektörü. İlaç dağıtımında edindiğimiz tecrübemizi başka alanlara kaydırma düşüncesiyle ve sağlık sektörünün lojistik hizmetini bütünleştirmek adına, medikal ürünler sektörüne girmeye karar verdik.
Medikal ürünler sektörü çok büyük bir pazar.
Sağlık ürünleri lojistiğini tamamlamak istiyorsunuz...
Evet, bu hizmeti genişletip, medikal alanında hizmet vermek istiyoruz. Ama bu işe başlarken "medikal" isminin yıpranmış olduğunu düşündük. Yeni bir anlayışla, piyasaya güven vermek için MT Sağlık Ürünleri ismini koyduk. Ama bilinen adıyla ‘medikal’.
İki ayda dört şube açtık. İstanbul, Ankara, İzmir ve Adana. Samsun şubemizle ilgili çalışmalar yapıyoruz. Yıl sonunda orası da hizmete girecek. Yıl sonuna kadar 81 ilde satış elemanı bazında ve beş şubede organize olacağız. Şu anda öncelikle organizasyon yapımızı kuruyoruz.
Üretici firmalarla, müşterimiz olan medikal sektörüyle görüşüyoruz. Onlarla beraber bu işi nasıl yapmayı düşündüğümüze ilişkin projelerimizi anlatarak 2006’ya hazırlanıyoruz. Herşey planladığımız gibi, hattâ daha hızlı bir şekilde gidiyor.
Kurumunuza ilişkin rakamsal bilgiler…
Türkiye çapında 70 tane satış elemanımız var. Toplam personel sayımız bütün şubeler dahil 105. Yıl sonuna geldiğimizde 200 kişilik bir ekibimiz olacak. Bundaki önceliğimiz, ana hedeflerimizden birisi, sistemde var olmak. Bütün medikal ürün toptancılarına rahat ulaşabilecek bir organizasyon kurmak, satış ve plasiyer anlamında bütün illerde olmak istiyoruz.
Şu anda 5 bin çeşit ürün satıyoruz. Ama bu sektörde 20 bin çeşit var. Muadili olan ürünlerle beraber 100 bin çeşidi buluyor. 100 binin 10 bin çeşidinde istikrarlı ve güçlü olmak, bu sayıyı bütün illere yaymak istiyoruz.
2006 başında 10 bin çeşide ulaşacağız. Uluslararası firmalarla görüşüyoruz. Türkiye’de faaliyet gösteren firmalarla görüşüp, onların bayiliklerini alarak 2005 sonunda bu ürün çeşidi yapısına ulaşmayı hedefliyoruz.
2006 başında 10 bin ürün çeşidi gerçekleşecek mi ?
Firmalarla daha önceden görüşmelerimiz olduğundan ve bazı firmalarla Kasım-Aralık, bazı firmalarla Ocak ayından itibaren çalışmaya başlayacağımızdan dolayı, 2005 sonunda hedeflediğimiz ürün skalası tamamlanmış olacak.
Hedefleriniz nedir?
Biz, sektöre yeni bir sistem getirdik. Üretici ile medikal ürün satan işletmelerin arasında yer alıyoruz. Daha önceki sistemde, her üreticinin illerde küçük küçük bayilikleri vardı. O bayilikler sadece o firmaya aitti. Bizim getirdiğimiz sistem bundan farklı. Aynı muadili olan ürünleri aynı yerde satmak, sadece belli bayilerle değil, Türkiye’de medikal ruhsatı olan, bu işi yapan herkesle çalışmak. Halka mal satan medikal ürün satıcılarıyla ve ecza depolarıyla çalışıyoruz. Şu anda Türkiye’de 2500’e yakın müşterimiz oldu. Yıl sonuna kadar 5 bin, 2006 sonunda 10 bin müşteriyle çalışacağız. Gittiğimiz her ilde bütün medikalcilerle işbirliği yapmaya çalışıyoruz. Herkese eşit şartlarla yaklaşıyoruz.
Planlarınız arasında eczane ne ölçüde var?
Eczaneler, medikal ürün satıcılarından ve ecza depolarından bazı ürünleri temin edebiliyorlar. Ama bu iş henüz eczanede oturmuş değil. Avrupa ülkelerinde bir çok medikal ürün eczanede satılıyor. Ama Türkiye’de maalesef medikal ürünler kendine yer bulamamıştır. İleride eczanede satılması gereken ürünlerin yerleşmesini sağlayacağız. Tanıtım broşürleri, standart fiyatlar gibi konularda bütün eczanelerle ilgili, depolarla beraber böyle bir çalışma içine gireceğiz. Eczane ister ecza depolarından alır, ister medikal depolarından...
Piyasadan ne bekliyordunuz, ne buldunuz?
Piyasa çok karışık. Fiyat istikrarsızlığı had safhada. Parçalanmışlık, bölünmüşlük had safhada. İlaç, Sağlık Bakanlığı’nın belirlediği fiyatlarla satılıyor. Ama medikal ürünler öyle değil. Bir tansiyon aletini bir yerde yüzbine, bir yerde yüzellibine, başka yerde ikiyüzbine bulabilirsiniz. Bu da işletmelerin dar ürün yelpazesiyle çalışmalarından kaynaklanıyor.
Bir firmanın A şehrindeki bir bayisi 20, 30, 50 kalemde çalıştığı için, maliyetleri yükseliyor, böylece ürün fiyatları da yükseliyor. Ama şu anda kurduğumuz sistemde o medikalciler daha geniş ürün yelpazesinde tutunarak, az kârla çok iş yapıp, bu işi devam ettirecekler. Var olacak müşteri kitlemizi bu anlamda yönlendireceğiz. Ürün yelpazelerini genişleterek, standart fiyat oluşturarak, daha fazla ürün satarak, daha fazla para kazanmalarını sağlayacağız.
Bu piyasaya sizin girmenizle beraber, bazı çevrelerde endişeler oluştu. Amacınız nedir? Medikal ürün satanların tedirgin olmaları için bir sebep var mı?
Kimsenin tedirgin olmasına gerek yok. Bu dedikodular bazı kişilerin işine gelmediği için üretiliyor. Tam aksine, bu işi ilkeli yapan bütün işletmelerle elbirliği yapıp bu sektörü hak ettiği yere getirmek istiyoruz. Son noktaya satış, yani perakendecilik yapmayacağız. Bu işi benimsemiş, AB sürecinde ülkemiz ekonomisinin değişen yapısına ayak uydurmak isteyen değişime hazır, mali yapısı iyi olan, bu işe emek sarf eden herkesle işbirliği yapacağız. Medikal sektörü fahiş fiyatlarla veya zaman zaman yolsuzluklarla gündeme geliyor. Bu sektörün gelişimi için, müşterilerimizin daha fazla kazanım elde etmeleri için, her türlü işbirliğine hazırız.
2006’da bütün perakendecileri toplayıp, projelerimizi, bilgilerimizi aktarıp, onlarla çalışma içine gireceğiz. Konferanslar yapacağız. Ekonomiyi çok iyi bilen insanlarla konferanslar düzenleyeceğiz. Sektörün lideri olan üretici firmalarla, bürokratik kesimle sektörü biraraya getirip, belli bir perspektif oluşturacağız. Tek amacımız para kazanmak değil. Bu kazanımlar elde edilirse, para zaten arkadan gelir. Bu konuda bir endişemiz yok. 2006 Mart ayında bu işlere daha kurumsal bir şekilde başlayacağız.
Medikal işini yapan kişilerin bir derneği var mı?
Dernek var. Bizim var olduğumuz her yerde o derneklere üye olacağız. Orada alınan kararlara uygun hareket edeceğiz.
Üreticilerle ilişkileriniz ne durumda?
Bizimki, üreticiler açısından da yeni bir durum. Şu anda biz, sektörün %80’ine projelerimizi anlattık. Bizi dinlerken bile çok heyecanlanıyorlar. Ama soru işaretleri de var. Mesela "mt geldi, bizi yok edecek, onlara mal vermeyin" gibi anlayışta olanlar var. Üretici firmaların kafasını karıştıranlar var. Ama projelerimizi anlatınca çok heyecanlı bir şekilde bizi dinliyorlar; "Tam istediğimiz gibi bir şirket olur" diyorlar. Türkiye çapında örgütlenmiş, satış organizasyonu en üst seviyelerde olan bir şirket. Bu hizmeti çok iyi bir şekilde verecek bir şirket. Mali açıdan hiçbir sıkıntısı olmayan bir şirket. Yıllardır üretici firmaların beraber iş yaptığı bayilerle birlikte, bu işe giriyoruz. O anlamda da üretici firmaları rahatlatıyoruz.
Bu sektörde istatistiki verileri toplayan bir kurum var mı?
Medikal sektörde böyle bir araştırma kurumu yok. İlaç sektöründe var. Devlet kurumlarından alınan rakamlarla bir değerlendirme yapılabilir. Cihazlarla, sarf malzemeleriyle 6-7 milyar dolarlık bir pazar. Çok büyük bir pazar. Medikal sektörüne giren bütün ürünlerde var olmaya çalışacağız. Böyle bir hedefimiz var. Cihazlar konusuna orta vadede girmeyi düşünüyoruz. Şu anda değil.
Eklemek istedikleriniz?
Eczanelerde medikal ürünler fazla bilinmiyor. Gelen reçete bazen direkt olarak medikal ürün satanlara gidiyor. Eczacılarımıza bu anlamda satılabilecek ürünlerin listelerini, fiyat şartlarını ve ürün isimlerini depolar aracılığıyla duyuracağız. TEB ile, eczacı odalarıyla bu anlamda çalışma içine gireceğiz. Eczanede satılması gereken ürünlerin, eczacılık mesleğiyle çelişmeyen ürünlerin satılmasını sağlayacağız. Bu anlamda eczacılarla işbirliği yapacağız. Eczacıların ürün skalasını büyütmesini sağlayacağız. Ama biz eczanelere değil, medikalcilere ve ilaç depolarına satış yapacağız. Hem pazarı büyütmek, hem fiyat istikrarı sağlamak istiyoruz. A eczanesinin 100 liraya sattığı bir ürünü, B eczanesi 110 liraya satmayacak. Öneri fiyatlarımız olacak. Hangi ürünü, hangi fiyattan satacaklarını gösteren listeler yayınlayacağız. Bunlar internet sitemizde, dergilerimizde yayınlanacak.
Bazı ürünlerde %300, bazı ürünlerde %10 kâr oranı var. Kendi kârımızı minimum seviyede tutarak, fiyatların aşağı inmesini de sağlayacağız. AB bu anlamda bizi zorlayacak. AB’nin kuralları var. O kurallar çerçevesinde hazırlık yapmak gerekiyor. Sektör hazırlıksız. Hükümet, AB muktesebatı çerçevesinde hazırlıklarını yapıyor. 6 ay sonra, 1 yıl sonra sektörün önünde çok büyük engeller olacak. Onun için şimdiden bunlara hazırlanmamız lazım. Bu anlamda, sektöre katkı anlamında mt, üzerine düşen her türlü görevi yapmaya hazır.
Dernekleri çok güçlü hale getirip, çok iyi organize olmamız lazım. Herşeyi iş ortaklarımızla beraber yapacağız. Bu işte yeniyiz, acemiyiz. Yavaş yavaş öğreniyoruz. Çabuk büyüyelim anlayışımız yok. Emin adımlarla gidiyoruz. Organizasyonumuzu sağlam bir yapıya oturtup, yavaş yavaş ilerleyeceğiz. Sancak A.Ş. Yönetim Kurulu Başkanı Ethem Sancak’ın bir sözü var: "Küçük olsun benim olsun değil, büyük olsun, hepimizin olsun" anlayışındayız.
Hedef Alliance’la ilginiz nedir?
MT Sağlık Ürünleri A.Ş.’nin tamamı Sancak Ailesi’nin. Hedef Alliance ise, bir uluslararası ortaklık. Hedef Alliance’dan know-how alıyoruz.
Mesajlarınız…
Müşterilerimize, özellikle medikalcilere ve ecza depolarına şunu söyleyeyim: Biz şu ana kadar sektöre dürüst bir şekilde emek vermiş bütün firmaların yanındayız. Bize bir adım yaklaşana, biz iki adım yaklaşacağız. Kendini sektöre adamış hiçbir girişimcinin kazancı azalmayacak, tam tersine artacak. Gelecekte çok güzel işler yapacağımıza inanın ve güvenin. Kapınızı açın. Bizim kapımız da açık.
İnternet sitemizin adresi: www.mtsaglik.com