Yönetim bir ilimse eğer, uzmanlar bu ilimi kuranın, geçtiğimiz günlerde 96 yaşında ölen Peter Drucker olduğunu ileri sürüyorlar. İşte bu yönetim gurusu “Geleceği tahmin edemezsiniz, ancak inşa edebilirsiniz” diyor.

Gerçekten de gelecek diye kurgulanmış bir şey olmadığı için, sadece varsayımlarda bulunmak mümkündür. Ancak geleceğin nasıl olmasını istiyorsanız o şekilde kurgulayabilirsiniz.
Pekala; geleceği kurgulamak için ne yapmak gerekli, yani nasıl inşa edebiliriz geleceği?
Haklı olarak “Şimdi bu eğitim konusu da nereden çıktı?” diye düşünebilirsiniz. O zaman izin verirseniz anlatalım. Eczanelerimize daha iyi hizmet etmenin ve onların sorunlarına kalıcı, gerçekçi çözümler üretmenin, sektörü iyi tanıyan eğitimli kadrolarla yapılabileceği noktasından yola çıktık. Eğitim aynı zamanda, birey ve kurumların değişim ve dönüşümünün önünü açan, kişinin beceri ve yetkinliklerini artıran bir olgudur.

Bölge Satış Müdürlerinin Seçimi
Hedef Alliance Holding olarak, 2002 yılından bu yana daha az sayıda eczaneyle, ama daha yoğun bir biçimde ilgilenilmesi amacıyla kurmuş olduğumuz “Bölge Satış Müdürlüğü” kadrolarını çok önemsiyor ve eczanelerimize yukarıda sözünü ettiğimiz daha iyi hizmeti bu kadrolarımızla yapabileceğimize inanıyoruz. Bu düşünceden hareketle de 2005 yılının ikinci yarısında Bölge Satış Müdürlüğünü Geliştirme projesini hayata geçirdik. Bu proje kapsamında neler mi yaptık?
Öncelikle gazete ilanı ve internet üzerinden Bölge Satış Müdürlüğü kadrolarımız için başvuruları topladık ve aynı zamanda şirket çalışanlarımıza da fırsat tanımak için, kurumumuz içinde duyurular yaptık. Yaklaşık 3.500 civarında gelen başvurular arasından da ön elemeler yaparak aday sayımızı 1000’e indirdik.
Başta Ankara, İzmir ve İstanbul olmak üzere toplam 6 ilde 1000 adaya genel yetenek testi uyguladık. Bu süreç içerisinde hedefimiz, objektif, adil ve standart yöntemler kullanarak bize başvuran adayları değerlendirmekti.
Yapılan testlerde olumlu olan 200 adayla sürecimizin ikinci aşaması olan değerlendirme merkezi uygulamalarını gerçekleştirdik. Amacımız, bazı seçme yerleştirme uygulamalarını kullanarak subjektif yargılardan bağımsız, tüm adaylarımızı gözlemleyebilmekti ki, kullandığımız ölçme araçları ile de bunu sağlayabildik. Adaylarımız, vaka oyunu, sunum gibi bazı seçme yerleştirme uygulamalarına girerek, Bölge Satış Müdürü profilinden beklemekte olduğumuz yetkinlikleri ne ölçüde sergileyebildiklerini gösterdiler. Bu aşamanın sonucunda ise olumlu yönde değerlendirdiğimiz 100 aday ile bire-bir görüşme sürecine devam ettik. Tüm görüşmelerde “Mülakat teknikleri eğitimi” almış personelimiz ve yöneticilerimiz değerlendirici olarak görev yaptı.

Ve Eğitim Başlıyor
Son olarak mülakatlardan da başarı ile geçmiş olan 38 genç, yetenekli ve gelecek vaat eden adayı toplamda 10 haftadan oluşan eğitim programımıza davet ettik. 38 kişinin de ortak özelliği, müşteri odaklılığı yüksek, ilişki yönetimi yapabilecek, bire-bir ilişkilerde ikna etme becerisi gelişmiş, problem çözebilecek ve karar alabilecek, başarı odaklı ve takım çalışmasına yatkın olması idi.
Bir hafta İstanbul/Yaşamkent’te sınıf ortamında eğitim alınması, bir sonraki hafta da sınıf ortamında alınan eğitimlerin gerçek hayatta uygulanışının gözlemlenmesi için, şirketlerimizde organize edildi. Sınıf eğitimleri bizzat kurumumuz yöneticileri ve çalışanları tarafından verildi. Saha eğitimlerinin sonrasındaki haftalarda, adaylara öğrendikleri konularla ilgili sınavlar yapıldı ve ayrıca saha eğitimlerinde yaptıkları gözlemleri grup geneli ile paylaşmaları sağlandı. Ayrıca, adaylar sadece mesleki eğitimlerin yanında, Etkin Takım Yönetimi, Satış Becerileri ve Müşteri Odaklılık konularında da dış kurumlardan eğitimler aldı. Eğitim programının etkinliğini artırmak amacıyla, üniversitelerden ve çeşitli kuruluşlardan gelen sektör temsilcileri ve bazı eczacılar zaman zaman konuşmalar yaparak, bilgilerini adaylarımızla paylaştı. Tüm bu eğitim süreci tamamlandığında da adaylarımız için Gala Yemeği düzenlendi ve kendilerine sertifikaları verildi.
Yukarıda bahsetmiş olduğumuz bu süreç Mayıs 2005’ten Eylül 2005’e kadar uzanan yaklaşık beş aylık bir süreyi kapsadı. İnsan Kaynakları ve Müşteri Hizmetleri Direktörlüğü’nün önderliğinde kurgulanmış olan bu süreç içerisinde hem projede görev alan çalışanların sayısındaki fazlalık, hem de kurum genelinde ilk kez uygulanan bir proje olması nedeniyle, projenin sağlıklı işleyişini sağlamak için, projeye katkıda bulan kişilere de çeşitli eğitimler verildi.
Proje sonunda genel bir değerlendirme yapacak olursak; kurumumuz içindeki gerekli bilgi, beceri ve donanımları sağladıktan sonra, doğru ve etkin bir şekilde işe alım sürecinin yaşanmasını gerçekleştirmiş olmanın sevincini ve dağıtım kanalları sektöründe bir ilke imza atmış olmanın mutluluğunu yaşıyor ve bu projede edindiğimiz tecrübeler doğrultusunda daha da artan bir başarı ile yeni projelere imza atmayı umut ediyoruz.

Ecz. Hamdi Salman
Hedef Alliance Holding
Müşteri Hizmetleri Müdürü