Kozmetik sektöründe yaşanan değişimi
İstanbul Esko’ nun Genel Müdürü Erhan Tetik’ le bir görüşme yaparak ele aldık.
Erhan Tetik’in gelişmenin yönüne ve yapılması gerekenlere ilişkin önemli tespitleri var.

Itriyat sektöründe nasıl bir değişim yaşanıyor ?
Erhan Tetik: Esko olarak Sektöre ilk girdiğimiz 1989 yılında eczanelerde deniz malzemeleri ve oyuncak bebek gibi her yerden satın alınabilecek ürünler bulunmakta iken, günümüzde çok daha geniş yelpazeli, bir nevi ilaç niteliği taşıyan, özel uzmanlık ve danışmanlık gerektiren anti-aging, dermokozmetik ve bitkisel ürünlere geçiş süreci yaşanmaktadır. Müşteri kullanım şekli, dozu veya muhteviyatı ile ilgili bir ilaç gibi bilgi edinilmesi gereken bu ürünü eczacıya duyduğu güvenden olsa gerek, yine eczaneden almayı tercih ediyor. Eczacılarımızın ise burada dikkat etmeleri gereken en önemli şey görselliği ön plana çıkartmak ve ilaç dışında kalan ürünler için ayrı bir uzman tahsis etmeleridir. Bildiğiniz gibi SSK da yaşanılan değişimin ardından, 15 milyon ayakta tedavi gören müşterinin ilaçlarını temin etmek amacıyla serbest eczanelere direkt olarak ulaşımı başlamıştır. Bu da gerek eczacılarımız, gerekse bizim için çok önemli bir gelişmedir. 2005 yılında yaşanılan bu değişiminin ardından, şirketimiz satış grubu ile yapmış olduğumuz toplantılarda, ilaç satışlarında yaşanılacak artıştan dolayı eczanelerin karşılaşacağı bu iş yoğunluğunun bilinci ile aldığımız karar doğrultusunda, kendi siparişlerimizi kendimiz oluşturarak, eczacılarımızı bu konuda yönlendirmeyi ve yardımcı olmayı hedefledik. Eczaneye gelen hastalara diş fırçası, cilt bakımı ve medical gibi ürünlerin eczanedeki varlığını hissettirip gösterebilmek gerekiyordu. Tüm bu gelişmelerle birlikte İstanbul Esko’nun eczane satışları 2004 yılına oranla %20’ lik ciddi bir büyüme göstermiştir. Elimizdeki veriler bu %20’ lik artışın da ağırlıklı olarak anti-aging, dermokozmetik , medical ve bitkisel ürünlerden geldiğini göstermektedir. Üretici firmalar da sektörde yaşanılan bu büyük gelişime duyarsız kalmayarak, bitkisel, anti-aging ve dermokozmetik ürünleriyle eczanelerde yer almayı hedefliyor. Bugün Türkiye’de 1000 tane parfümeri, 2000 ile 3000 arası 400 m2 hiper market varken, eczane sayısının 22.000 tane olması üretici ve ithalatçı firmaların dikkatini eczaneler üzerine çevirmiştir. Bu durumda sektörün, parfümerilerin payının kaydığı marketler ve profesyonelce dermokozmetik, anti-aging , medical ve bitkisel ürünleri satan eczaneler olarak ikiye ayrılmasına öncülük etmiştir. Avrupa’daki eczanelerin elde ettikleri gelirin %50 sinin ilaç dışı ürünlerden geldiği unutulmamalı.
Tüm bu gelişmeler çerçevesinde eczanelerde ne gibi uygulamalar yapılması gerekiyor ?
Görselliğin ne kadar önemli olduğunu, Hedef Alliance Holding’in düzenlemiş olduğu Hedef Avrupa kampanyasına katılan eczacılarımız farketmiş olsalar gerek. Avrupa’da eczacılarımızla birlikte gezmiş olduğumuz eczanelerde, ilacın kapalı dolaplar içerisinde, arka planda olduğunu, kozmetik ve cilt bakım ürünlerinin ise ön plana çıkarılarak eczaneyi ve bu ürünleri daha göz alıcı ve dikkat çekici bir noktaya getirdiğini gözlemledik.
Bizimle bu geziye katılan eczacılarımızın da görmüş olduğu gibi, Türkiye’de de tüm eczanelerin Avrupa’da gördüğümüz bu eczanelere benzer şekilde dizayn edilip, kozmetik ve ilaç dışı ürünlerin ön plana çıkartılması gerekiyor.
Bugün Türkiye’de eczanelerde devlet %80 oranında ilaç alımı gerçekleştiriyor. Bunun yanında kozmetik, eczanenin cirosunu artırarak, kar marjını yükseltecek ürün gamıdır.
Esko Itriyat ne gibi uygulamalar yaptı ?
İstanbul Esko 2002 yılında Türkiye’de ilk defa uygulanan bir sisteme geçti. 25 tane satış personelimiz el bilgisayarı ve GPRS sistemiyle on-line olarak eczacımıza hizmet vermektedir . Böylece depomuzu eczaneye taşımış olduk. Bu uygulama ile eczacımıza teknolojik destekli hizmet sunmaya başladık. Eczanelerimiz satış personelimizden ürünler, fiyatlar, kampanyalar vs. ile ilgili anında bilgi almaya başladılar. Yenilenen internet sayfamız da hizmete girdi. Çok yakında e-ticaret ve e-fatura servislerimiz de eczacılarımızın hizmetine açılacak. Esko Itriyat’ın bu çalışmalar ile sektörümüzde bir ilki başlatmaktadır. Bu servislerimiz hizmete girdikten sonra eczacılarımız faturayla uğraşmayacak, direkt olarak e-fatura ile sisteme giriş yapacaklardır. Bugün ilaç depolarımızda verilen bu hizmetin aynısını ıtriyatta da vermek için başlatmış olduğumuz çalışmaların Mayıs ayına kadar bitirilmesi planlanmaktadır. Eczacılarımız bilgisayar ortamında siparişinin depomuzda mevcut olup olmadığını, ürünün kampanyasını, fiyatını öğrenebilecek ve siparişin depoya gönderilmesi işlemini bir tuşla gerçekleştirebilecek ve bununla birlikte tüm cari hesabına sitemiz üzerinden ulaşabilecektir. Eczaneler yatırımlarımızı arttırmayı planladığımız bir alan. Henüz bu çalışmalarımızın başındayız.
Eczacıların sizlerden talepleri nelerdir ?
Gelen talepler e-fatura, e-ticaret ağırlıklı. Çünkü eczacılar haklı olarak, ilaç depolarımızda verilen bu hizmetlerin ıtriyat için de geçerli olmasını istemektedirler. E-ticarette geç kalmış olduğumuzu kabul ediyoruz ve buradan e-ticaret ve e- fatura hizmetimizin Mayıs içerisinde başlatılmış olacağını bildirmek istiyorum. E-fatura sistemi de ıtriyat depoculuğunda bir ilk olacaktır.
Eczanelerde SSK uygulamalarının getirdiği yoğunluk yaşanmaktadır. Maalesef bu yüzden de ıtriyat ve kozmetiğe zaman ayıramıyorlar. Zaman ayırabilen eczacılarımız ise bunun sağladığı katkıyı görerek konuya yönelik çalışmalarını genişletmeye başladılar.
Yalnız telefonla ıtriyat satışı yapmak istemiyoruz. Çünkü satış kadromuz az önce de belirttiğim gibi sadece satış görevlerini icra etmiyorlar, deneyimlerini, tecrübelerini kullanarak eczacılarımıza yardımcı olmaya çalışıyorlar. Bununla birlikte acil siparişleri de on kişiden oluşan telefonla satış ekibimizi devreye sokarak karşılıyoruz, günde üç sekiyat ile eczanelerimize hizmet veriyoruz.
Eklemek istedikleriniz ?
İnsanların gelir seviyesi yükseldikçe kozmetik sektörü de buna paralel olarak önem kazanıyor. 2004-2005 yıllarında en önemli büyüme %18’lik oranla kozmetik sektöründe gerçekleşmiştir. Kozmetik sektörünün göstermiş olduğu büyüme insanlarımızın eğitim ve gelir düzeyleri arttıkça kişisel bakıma verdikleri önemin de artmasının sonucudur.
Biz Esko olarak, inanıp güvendiğimiz ürünleri raflarımıza alıyoruz. Eczacıların güçlü ve güvenilir bir ıtriyat deposu ile çalışmaları gerekmektedir. Hizmetlerimizi bu bilinçle planlamaktayız. Satmakta olduğumuz 7000 çeşit ürünümüzün belgelerinin tamamı Sağlık Bakanlığı veya Tarım Bakanlığı onaylıdır. İnsan sağlığını direkt olarak ilgilendiren bir sektörde bulunduğumuzdan daima aynı titizlik ile çalışmaktayız.
Mayıs ayında İstanbul Esko olarak Trakya Bölgesi’ne 7000 çeşit ürün, güçlü distribütörlüklerimiz, 3 satış elemanı ve telefonla satış ekibi ile hizmet vermeye başlayacağız.