Hedef Alliance, geçen yıl başlattığı Bölge Satış Müdürleri kadrosunu güçlendirme projesinin ikinci aşamasını da tamamladı. 11 haftalık bir eğitim sürecinin ardından, 34 yeni Bölge Satış Müdürü’nü daha, hizmetin kalitesini artırmak amacıyla bünyesine dahil etti. İlaç sektörü, bilgi ve teknolojinin ön planda olduğu ve sürekli gelişen bir sektör. Eczacılar ise bütün sektörler içinde eğitim düzeyi yüksek ve değişimin öncüsü olan bir meslek grubudur. İşte, eczacıları karşılaştığı her problemde destekleyecek, çözüm üretecek, öneriler getirip uygulanmasına destek sağlayacak olan Bölge Satış Müdürleri, yoğun bir hazırlık dönemi geçirdiler. Hedef Sağlık olarak biz de bütün bu aşamaları kendilerine sorduk.

Bölge Satış Müdürleri’nin eğitim süreci nasıl geçti? Neler öğrendiler? Eğitimin başında ve sonunda ne gibi bir fark vardı? Aldığımız cevapları sizinle paylaşmak istedik.

İşte o cevaplar…

Hedef Sağlık

Yaşar Fevzi Keskin

Konya Meram Es’ten katılıyorum. Beş yıldır Hedef Grubu’nda satış elemanı olarak çalışmaktayım.

Bu eğitimlere katılmadan önce piyasa hakkında bilgi ve tecrübemiz vardı. Ama burada işin çok daha profesyonel yapılması gerektiğini görüyoruz. Dışarıdan eğitimciler, bakış açımızı değiştiriyor. Daha geniş açıdan bakmamızı sağlıyorlar. Bununla beraber üst düzey yöneticilerin bizzat eğitim vermeleri, Hedef Alliance’ın eğitime, çalışanlarına ve müşterisi olan eczacılara ne kadar çok değer verdiğini gösteriyor. Biz de bu beklentilerinin karşılığını verebilmek için, kendimizi geliştirmeye devam etmeli ve çok çalışmalıyız. Şunu rahatlıkla söyleyebilirim ki, yapacağımız işi daha iyi anladık. Edindiğimiz bilgileri eczacılarımızla paylaşacağız. Burada bizim piyasada kullanacağımız tüm bilgiler verildi. Mali işler, satınalma ve operasyon süreçlerimizi iç eğitimciler; etkili iletişim, etkin dinleme, müşteri odaklılık gibi konuları da, eğitim şirketleri bize aktardı. Sektörün işleyişine yönelik tüm bilgiler, işimizi daha iyi yapabilmemiz için gerekliydi. Eğitime 20 Mart Pazartesi sabahı başladık. 11 hafta boyunca teoride öğrendiklerimizi, depolarımızda uygulayarak pratiğimizi geliştirme fırsatı bulduk.

 Elif Çetiner

Ankara Hedef’te çalışmak üzere başvurmuştum. Mülâkat ve sınavlardan sonra, eğitime dahil edildim. İlaç sektörü hakkında, eğitime katılmadan önce çok fazla bilgi birikimim yoktu. Bize direkt “Siz işe alındınız, başlayabilirsiniz” denilseydi, “Ne yapacağım ben?” diye kendi kendime sorardım, tereddüt içine girerdim. 2.5 ay önceki Elif’le şimdiki Elif arasında çok büyük fark olduğunu düşünüyorum. İlaç sektörüne ait bilgileri, sorunlar karşısında nasıl çözümler üreteceğimi, neler yapabileceğimi, takımımı nasıl yöneteceğimi, iş arkadaşlarımla ve eczanelerle nasıl diyalog kuracağımı burada öğrendim. Özellikle eczane ziyaretlerinin çok faydalı olduğunu gördüm. Eczacıların aynı zamanda birer öğretici ve yol gösterici olduğunu da yine burada tespit ettim. 11 hafta boyunca aldığımız teorik ve pratik eğitimi, sahrada pratiğe dönüştüreceğiz. Pratiğe dönüşüm aşamasında eczanelerle bire-bir iletişim çok önemli. Burada 35 farklı karakterdeki arkadaşla bir arada eğitim gördük. Bu, insanları tanıma açısından çok önemli. İşin işleyişi, operasyon, satınalma, mali işler, eczacılık tarihi, Bölge Satış Müdürleri’nin gerisindeki insanlar, sevkiyat, ilaç firmalarıyla yapılan görüşmeler… Hepsini tanıma fırsatı bulduk. Burada olmaktan çok mutluyum. Büyük başarılara imza atacağıma inanıyorum.   

 Burcu Karyağdı

Gelirken bazı korku ve kaygılarım vardı. Ama eğitime geldiğim ilk günden itibaren her şey çok farklı gelişti. Hedef Grubu’nun inanılmaz sıcak ve çalışanı kucaklayan bir havası olduğunu gördüm. Sektöre dair, müşterilere nasıl hitap edileceğine dair, eczacılarımıza hizmetin kalitesini artırmaya dair bilgiler aldık. Bu eğitimleri almasaydık, bu kadar güvenli olarak sahraya çıkamazdık. Eczane ziyaretlerine korku duymadan çıktım. Heyecan vardı ama korkmuyordum. Eğitimlerde bu güveni kazanmıştık. Hitap ettiğimiz müşterinin kim olduğunu, eczacının yaptığı işin ne olduğunu, bizim onlara hangi konularda yardımcı olabileceğimizi bilmek çok önemliydi. Bunları bilmeseydim, başarılı olamazdım sanırım. Bir nokta çok hoşuma gitti: Eczacılardan hoş bir elektrik almak, kendime güvenimi artırdı. Eczacıların sorunlarını yakından öğrenmek, takip etmek ve çözüm üretme aşamasında Şube Müdürü’yle diyalog halinde olmak gerekiyor.

Temel depoculuk bilgileri, operasyon, satınalma, farmakoloji gördük. Farmakoloji ve Eczacılık Tarihi eğitimlerinde ilk önce “Ne gerek var?” tepkisini verdik. “Biz eczacı mı olacağız?” dedik. Ancak müşterinin yaptığı iş konusunda bilgi sahibi olmak ve ortak dili kullanmak çok önemliymiş.

Sadece iş değil, sadece insan ilişkileri de değil. Bunların dışında “Ben eczaneye ne katabilirim?” şeklinde düşünmek gerekiyor. Bundan sonra kendimi geliştirmem, yerinde saymamam gerektiğini biliyorum. Geçmiş deneyimlerini dinlediğimiz arkadaşlar, örnek vakalar, her müşteriye ayrı yaklaşım… Bunların hepsi çok güzeldi, çok faydalıydı.

Evren Erdinç

İstanbul Hedef’ten katılıyorum. Kaç tane şirket, çalışanına 11 hafta eğitim verir? Bu hem maddi, hem manevi çok ciddi bir yatırım. Satınalma, mali işler, depoculuk, Eczacılık Tarihi… Eczacılıkla ilgili maksimum donanımı kazanmaya çalıştık. İnanılmaz bir eğitim var.

Annem eczacı olduğu için, fırsat buldukça eczanede bulunuyordum. Ama burada işin diğer tarafına geçmiş oldum. Geçmişteki birikimimi burada aldığım eğitimle birleştirince, daha farklı olacağıma inanıyorum.

Eczacıyla kurduğumuz ilişki, ahbap-çavuş ilişkisinden farklı olmak zorunda. Hem mesleki, hem de kültürel donanım gerekiyor. Burada depoculuk, mali işler, finans konularının dışında, ekip oluşturma ve kişisel gelişim programlarına da katıldık, sektörle ilgili bilgiler aldık.

Eczacıyla bilgi paylaşımı yapmamız ve eczaneye bir şeyler katmamız gerekiyor.

Yurtdışındaki depoların çalışma sistemlerini internetten araştırıyorum. Bu eğitim bize bu kapıyı açtı. Sektörde hızlı bir değişim var, bu değişimi takip etmek gerekiyor. Farklı aralıklarla bu eğitimin verilmesinin faydalı olacağına inanıyorum.

Murat Kulaklı

Beş yıl kadar ilaç sektöründe çalıştım. Dağıtım kanallarında çalışan arkadaşlarla diyaloğumuz vardı. Ama bir dağıtım kanalının bu kadar detaylı olduğunu, bu kadar profesyonel ve her ayrıntıyı düşünerek çalıştığını açıkçası bilmiyordum. Bu anlamdaki bilgilerim arttı. Hem Bölge Satış Müdürü projesinin, hem proje içindeki eğitim programının, başlı başına çok faydalı olduğunu düşünüyorum.

11 haftalık eğitim süresince, hem dışarıdaki özel şirketlerden eğitimler aldık, hem Hedef Alliance’ın kendi içinden gelen yönetim kademesindeki kişiler eğitimler verdi. Bütün bunlar güzel bir harman ortaya çıkardı.

Buraya gelirken sıkı bir eleme sürecinden geçtik. 34 arkadaşın her birisi burayı hak ederek geldi. Her arkadaşla konuşunca ondaki zekâ pırıltısını fark ediyorsunuz.

Teorik bilgiler ve rotasyon programı çok yararlıydı. İlaç sektöründe çalışmış olmama rağmen, satınalma departmanı nedir, ne yapar, mali işler, operasyon süreci nasıl işler? Bunları bilmiyordum. Şimdi bunları biliyoruz.

11 haftalık eğitim süresi önemli ama, asıl bundan sonrası daha önemli. Öğrenmeye devam edeceğiz. Depo mutfağında çalışan arkadaştan, şube müdürüne, eczacımızdan eczane teknisyenlerine, hattâ sektörün diğer unsurlarına kadar, tüm departmanlarda çalışan arkadaşlardan öğreneceğimiz çok şey var. Öğrendikçe de paylaşmaya başlayacağız. Eğitim esnasında bizimle birlikte sürekli başımızda olan Müdürümüz “Paylaştıkça çoğalan nesnelerin başında bilgi gelmektedir” diyordu ki, bence de haklıydı.

Eczacı dağıtım kanalından ne bekler? Müşterimize ne gibi hizmetler sunarız? Bu hizmetlerin iyileştirilebilmesi için neler yaparız? İlaç sektörü nereye gidiyor? Biz bu çizgide nerede yer alıyoruz? İleriye dönük planlarımız neler? Bunların hepsini öğrenmiş olduk. Aldığımız bu eğitimler ışığında, değerli eczacılarımızın hizmetine talibiz.