Ülkemizdeki eczanelerde bir değişim yaşanıyor.  Eczanelerdeki ürün çeşitliliği artıyor... Biz de bununla ilgili olarak İspanyol ve İtalyan eczacılara sorular yönelttik. Avrupa eczacısının deneyimlerinin ilgiyle okunacağını umut ediyoruz.

Hedef Sağlık

Ecz. Pilar Fernandez / Madrid

Eczaneniz hakkında bilgi verir misiniz?

400 m2, 30 çalışan var. 11 tanesi eczacı. 2.5 yıldır eczane burada. Yakındaki bir bölgeden buraya taşındı. İlaç ve ilaç dışı 15-18 bin çeşit ürün var. Bunların 8 bini ilaç dışı ürün olabilir. ‘%60 ilaç, %40’ ilaç dışı ürün var’ diyebilirim.

İlaçta kâr oranımız %30, ilaç dışı ürünlerde bu oranı bilemiyoruz. Çünkü bunları laboratuarlardan alıyoruz. Kâr oranımız çok yüksek değil. İlaç dışı ürünlerden bazılarını depolardan, bazılarını laboratuarlardan alıyoruz.

İlaç dışı ürünleri kategorize eder misiniz?

Çocuk beslenmesi, fitoterapi, homeopati ürünleri, geleneksel ilaçlar, ortopedi ürünleri, veteriner ürünleri, kozmetik, vücut bakımı, saç bakımı, kilo kontrolü.

Homeopati ürünlerinin hastalıklara iyi gelmeyeceğini, bilimsel olmadığını düşünüyordum. 25 yıldır astım hastasıyım. İlaçlarla geçmedi. Daha sonra homeopati ürünleri ile ilgili olarak, kursa gittim. Bu kursu bilim adamları veriyordu. Yararlı bir şey olduğunu gördüm. Bu ürünleri rahatlıkla satıyorum, kendim de kullanıyorum. Üç yıldır astımla ilgili problem yaşamıyorum.

Burada çalışanların bir bölümde uzmanlaşması iyi oluyor ama herkes her bölümü biliyor.

Ürünlerin eczanede yerleşimi arz-talebe bağlı. Ürünleri kendimiz yerleştiriyoruz. Bu eczanenin dizaynını bir mimar yaptı. İlk projeyi, kullanıma göre değiştirdik.

İspanya’da insanlar ne kadar ilaç dışı ürünlere yöneliyor, sektör ne yönde ilerliyor?

Bir toplum zenginleştikçe, lüks şeylere daha fazla yatırım yapıyor. İspanya da zenginleşiyor.

Önceden pahalı bir salam, sucuk alan kişiler, şimdi daha ucuzunu tercih ediyor, ama kremlerini almaya devam ediyorlar.  Bakım ürünlerinin satışları artıyor, daha da artacak. İnsanlar, bakımlarına daha fazla dikkat ediyor.  

Ecz. Ana Celdran / Madrid

İlaçta kâr oranları düşük mü?

Her yıl ilaçların kâr marjı düşüyor. Onun için ilaç dışı ürünler satmak zorunda kalıyoruz.

Eczaneniz ve ürün çeşitleriniz hakkında bilgi verir misiniz?

Eczanem 150m2, 4 çalışan var, 3’ü eczacı. 7 bin çeşit ürün olduğunu tahmin ediyorum. Cironun %60’ı ilaçtan, %40’ı ilaç dışı ürünlerden geliyor.

Ürün kategorilerimiz şunlar: Çocuk, kozmetik, yara bantları, diş ürünleri, reçeteli ilaçlar. 4-5 tane belli kategori var, diğerleri çok karışık. Her çalışanımız, her konudan anlıyor, uzmanlaşma yok. Özel bölümler yok.

Müşteriler kapıdan girince doğrudan, satış yerine ulaşamıyor. Eczane içinde dolaşıyor. En çok görülen ürünler tezgâhta ve girişte yer alıyor. Eğer bir ürün satılmıyorsa, onu tezgâha koyarız, hemen satılır. Müşteri kendi otomobilini görebilsin diye bu bölümleri camlı yapıyoruz. Müşteri, otomobilini göremezse, hemen eczaneden çıkıyor. Otomobilini görürse, daha rahat alışveriş yapıyor.

Tezgâhları ayrı ayrı yaptım. İnsanlar kendi özel problemini eczacıya anlatırken, başkası duymasın istiyor. Herkesin eczacıyla daha özel konuşması gerekiyor. En iyi satış yapılabilecek tezgâh, işaretli olan. Buraya çocukların oynayabileceği bir bölüm koyduk. Buraya da daha ucuz ürünleri koyduk.

İlaç dışı ürünleri ilacı aldığınız yerden mi, başka yerden mi alıyorsunuz?

Normalde laboratuarlardan alıyoruz. Az bir miktarı depolardan alıyoruz.

Ecz. Esther Garcia Monje / Madrid

Eczaneniz hakkında bilgi verir misiniz?

Burası açık eczane. Kapısı açık, bölümleri açık. Alışveriş merkezinde bulunuyor. Bu eczaneyi mahalleye götüremezsiniz. Götürdüğünüz zaman bu sistemi uygulayamazsınız. Değişik bir sistem uygulamanız gerekiyor. Herkes kendi şartlarını dikkate alıp, ona göre bir model ortaya koymalı. Eskiden İspanya’da eczanenin büyük bölümü eczacıya ayrılırdı. Şimdi ise, müşterinin bulunduğu bölüm ön planda.

Quesepont’taki ve buradaki eczanede en önemli bölüm, bebek bölümü. Bebek bölümüne gelen bir anne, bebeğine, kendine ve kocasına bir şeyler alıyor. Bebek ve anne önemli, sadık müşteri. Buradan başlayıp, ilerleyip, bir çok ürünü alıyorlar. Mamaların olduğu bölümde camlı bir raf veya bir başka şey yok. Palet var. Onun amacı “ucuz ürün” imajı verebilmek.

Eczanemiz 190 m2. Eczane ve çalışma yeri. 9 çalışanın 4’ü eczacı. 14 aylık bir eczaneyiz. Daha önce depocu olarak çalışıyordum.

Kaç çeşit ürün var?

Toplam 4 bin çeşit ürün var. 1800’ü ilaç, 2100’ü ilaç dışı ürün. %60 ilaç dışı, %40 ilaç.

İlaç satışları devlet tarafından kontrol ediliyor. İlaç dışı ürünlerin fiyatları serbest. İlacın kâr marjı %27. Diğer oranlarda %35-40 kâr oranı var. Bebek ürünlerinde kâr oranı çok düşük.

Ağız bakım ürünleri, çocuk hijyeni ürünleri en çok talep edilen ürünler. Ürünlerin yerini satış oranına göre değiştiriyorum.

Eczanedeki bütün çalışanların uzmanlaşmasını istiyorum. Bunun için bir el kitabı hazırlıyorum. ‘İlaç nereye konur, nasıl talep edilir, nasıl hazırlanır’ bunların anlatıldığı bir kitap.

Ürün müşteriye yakın olmalı, raflarda toz olmamalı. Herkesin bunları bilmesi ve kendi bölümünün düzenini sağlaması lazım.

Ürünleri nereden temin ediyorsunuz?

İlaç dışı ürünlerin %95’ini laboratuarlardan doğrudan alıyoruz.

Eczane dizaynını nasıl yaptınız?

İspanya’da eczane dizaynı yapan 5-6 firma var. 5 kurumla konuştum, hepsi aynı şeyleri söyledi. Sonra bir mimar bürosuna gittim. Belediye ile görüşüp, kaldırımdan bir bölümü dükkanın içine aldım. Dışa açık bir yapısı var ama, müşteriyi içe doğru çekiyor. Işık, müşteriyi içeri davet ediyor. Müşteri aydınlık bir ortama giriyor, karanlık bir ortama girmiyor. Eczanede iki ayrı bölüm yapmak istedim ama tamamen ayrı olmamalıydı. Bir bölüm ilaç, diğeri ilaç dışı ürünler.

İlaç ve ilaç dışı ürünlerde gelecekte ne yönde bir değişim görüyorsunuz?

İlaç satan eczaneler kaybetmeyecek. Ama ilaç dışı ürünler satan eczaneler daha fazla kazanacak. İlaç satışı artarken, ilaç dışı ürün satışları da artacak. İnsanlar eczaneye ilaç almaya geliyor ama başka ürünler de satılabilir.

İlaç dışı ürünlerin eczanede satılması neden önemli?

Eczanede çalışan kişi, hangi saça hangi şampuanın daha uygun olduğunu söyleyebilir.

Burada bazı eczaneler, ürün satın alırken, başka eczanelerle birleşerek satın alıyorlar. Ben öyle yapmıyorum, ama çok iyi pazarlık yapıyorum.

Ecz. Emanuela Sbarigia / Roma

İtalya’daki eczaneler hakkında genel bilgi verir misiniz?

İtalya’da eczanelerde çalışan herkes üniversite mezunudur. İsteyen herkes görevlilere soru sorabilir, görevlilerden tavsiye alabilir, ürünün etkilerini öğrenebilir.

ABD ve İngiltere’de markete hiçbir şey soramazsınız. İtalya’da bu durum çok farklı. Çünkü eczanelerde diploması olan kişiler çalışır. Her zaman soru sorulabilir. Bu da şu duruma yol açar: Kozmetik firmaları ürünlerini süper marketlerde satmak yerine, eczanelerde satmak isterler. Bu konuda eczacıların da etkisi vardır. Biz süpermarketlerde satılan ürünleri, kendi eczanemizde satmayız. Kimi firmalar, ürünlerini hem eczanede, hem süpermarkette satarsa, biz o firmalarla konuşmayız. Çünkü eczanede satılan bir ürün, başka yerde satılmamalıdır. Gazetelerdeki kozmetik reklamlarının altında “sadece eczanelerde satılır” diye bir cümle vardır. Herkes o ürünün sadece eczanede bulunduğunu, başka yerde bulunmadığını bilir.

Eczaneniz kaç m2, eczanede kaç çeşit ürün var?

130-140 m2. 11 çalışan var. Benim eczanem şehir merkezinde. Eczanede çalışanların 7 tanesi eczacı. 1672’de kurulmuş bir eczane.

Normal bir eczanede ilaçların oranı %50, ilaç dışı ürünlerin oranı da %50’dir. Gelir düzeyi düşük yerlerde ilaç satışı artar, kozmetik satışı düşer. Benim eczanemde %80 kozmetik, %20 ilaç. Bunun sebebi, benim merkezi bir yerde olmam. Bu bölgede ikamet eden kişi sayısı çok az, onun için genelde reçetesiz ürünler satıyorum. Merkezde olduğum için çok fazla kozmetik ürünler satılıyor. İtalya’daki kanunlara göre ne kadar çok ürün alırsam alayım, en fazla %30 indirim alabilirim.

Eczaneniz büyükse, bu iyi bir şeydir. Ürün kategorilerimiz: Kozmetik, çocuk, doğal ürünler, reçetesiz ürünler, reçeteli ilaçlar, ağız hijyeni, cinsel temizlik ürünleri, diyet ürüneri, diyabet ürünleri.

Mevsim değişince, ürün kategorileri de değişir. Yazın diyet ürünleri değil, güneş kremi satarsınız. Ben kış mevsiminde çocuklar için oyuncaklara ağırlık veriyorum. Eczanemde çalışan herkes, her şeyden anlamak zorundadır.

Eczane dört bölüme ayrılmıştır: Kozmetik, kasa, resmi işlerin yapıldığı bölüm, depo. Her bölümün bir görevlisi vardır. Ama diyelim ki, kozmetik görevlisi bugün hastalanmışsa, diğer çalışanların bu konudan biraz olsun anlaması gerekir.

İlaç dışı ürünleri nereden alıyorsunuz? 

Kozmetik firmaları, ürünlerini dağıtıcılara değil, eczanelere doğrudan vermek isterler. Dağıtıcılara verirlerse, bunu kontrol etme şansına sahip olmazlar. Her eczaneye değil, belli eczanelere verirler. Benim eczanemde satılan ürünleri başka eczanelerde bulamazsınız. Çünkü bunları üreten firmalarla benim özel anlaşmalarım vardır. Eğer kozmetik firmaları ürünlerini büyük dağıtıcılara verirlerse, kontrolü kaybederler.  

Ecz. Eugenia Porretti / Roma

Reçeteli ilaçlar ve kozmetik ürünler ne şekilde satılıyor?

Kozmetik ürünler halka açık yerlerde bulunabilir. Ama reçeteli ilaçların kesinlikle halka açık yerlerde satılması yasaktır. Mutlaka kapalı kutularda bulunur. Reçete gösterildikten sonra alınır. Reçetesiz ilaçlar halka açık yerlerde bulunabilir ama, eczacıya danışmadan alınamaz. Aspirin, nefes açıcı şekerler, öksürük ilaçları bu gruptadır. Reçeteli ilaçlar herkesin görebileceği yerlerde olmamalıdır.

Eczaneniz hakkında bilgi alabilir miyiz?

70-75 m2’lik bir eczane.  8 kişi çalışıyor. 12 saat çalışıyoruz. Bu bölgede fazla kişi yaşamadığı için, sadece bu bölgede çalışanlara satış yapıyoruz. Gece buraya çok az insan geliyor. Gece eczaneyi açık tutmak işimize gelmiyor. Büyük şehirlerde eczaneler, gece nöbet tutmak zorunda değil. Eczane geceleri açık olmak isterse, bununla ilgili devlet kurumundan onay alır. Yani isteğe bağlıdır. Küçük kasabalarda dönüşümlü olarak açık olurlar. Acil ilaçları eczane temin etmek zorundadır. Acil durumlarda eczacıya ulaşılması için, eczaneye telefon numarası bırakılma zorunluluğu vardır. Gece acil bir durumda, bu telefon numarasından eczacı çağrılır. 8 personelimizin 6’sı eczacı. 17-18 yıldır buradayız, daha öncesini bilmiyorum. 1900’lerin başından beri bu eczane var.

Ne kadar ürün çeşidi var?

15 bin çeşit ürün var. %70 ilaç dışı, %30 ilaç. Ama İtalya’daki eczanelerde genelde %70 ilaç, %30 ilaç dışı ürünlerdir. Biz turistik bir bölgede olduğumuz için, ilaç dışı ürünleri daha fazla satıyoruz. Her üç ayda 450 bin euroluk stok yapıyoruz.

İlaç dışı ürünlerden %35 kâr ediyoruz. İlaçta bu oran daha düşük.

Kozmetik ürünleri markalara göre ayırdık. Hijyenle ilgili olanlar da kategorilere ayrılıyor. Boğaz pastillerini, öksürük şuruplarını kendi aralarında kategorize ettik. Bu mevsimde boğaz pastilleri fazla satılıyor. Bazı kategorilere yazın güneş kremi, kışın saç dökülmesini engelleyen ürünler girebilir.

Personelin çalışma sistemi nasıl?

Her kategoriden sorumlu bir kişi var. Ama bu sorumlu kişiler, diğer kategorileri de biliyor.

Ürünleri yerleştirirken belli bir yöntem izliyor musunuz?

Mevsime göre değişiklik yapıyoruz, promosyon yapıyoruz. Bazen kozmetik firmaları gelip bize yardımcı oluyor. Her senenin başında firmalarla anlaşma yapıyoruz. Bu konular o anlaşmalarda belirleniyor. Mesela bir firma Ekim ayında bir ürünün tanıtımını yapmak istiyorsa, bu konu kontratta yer alıyor.

İlaç dışı ürünlerin teminini nasıl yapıyorsunuz?

Doğrudan firmalarla anlaşma yapıyoruz. İlaçları dağıtım firmalarından temin ediyoruz.

İtalya’da ilaç dışı ürünlerin gelecekteki durumu nasıl olabilir?

Biz, eczanenin yerinden dolayı çok fazla ilaç dışı ürün sattık. İtalya’da Temmuz sonunda bir kanun çıktı. Bu kanuna göre, süpermarketler eğer bir eczacı bulundurursa, ilaç dışı ürün satabiliyor. Durumun gelecekte ne olacağını tam olarak bilmiyoruz, gözlüyoruz. Bence bu ürünler, eczanede satılmalıdır. İnsanlar eczaneyi mi, marketleri mi tercih edecek, bilmiyoruz.

Ecz. Vittoria Laura / Roma

İlaç dışı ürünler konusunda ne düşünüyorsunuz?

Yeni bir kanun çıktı. Bu kanun bir devrim. Artık ilaç dışı ürünler marketlerde satılıyor. Bu konuda eczaneler ne yapacağını bilmiyor. Süpermarketler, ilaç dışı ürün satacaklarsa, eczacı bulundurmak zorunda. Bu konuda eczaneler ne yapacaklarını bilmiyor.

Eczaneniz ve ürün çeşitleriniz hakkında bilgi verir misiniz?

50 m2. 10 kişi çalışıyor. 6’sı eczacı. Sabah 8.30 ile akşam 8 arasında çalışıyoruz. Çalışma saatimiz uzun olduğu için, çalışan sayımız da çok.

Bu eczane 1972’den beri var. Ben 16 yıldır buradayım. Eczanede kaç çeşit ürün olduğunu tam olarak bilmiyorum. Roma’nın tam merkezinde, yabancıların çok gelip geçtiği bir yerdeyiz.

Boğaz ve baş ağrısı ilaçları çok satılıyor. İtalya’da insanlar eczaneye reçete ile gelir, biz o ilaçların parasını devletten temin ederiz.

Ciro ve kârlılık anlamında ilaç-ilaç dışı ürünlerin durumu nedir?

İlaçlarda kâr payı %20’yi geçmez. İlaç dışı ürünlerde %40’lara çıkabilir. Bana göre ilaç dışı ürünlerin satışında mutlaka bir eczacının bulunması ve ürünü tavsiye etmesi gerekir. Mesela bir ürünü süper marketten alırsanız, bunun başka bir ürünle kullanılmaması gerekebilir. Bunun ikazını ise bir eczacı yapabilir. Bir eczacının uyarıları çok önemlidir. İnsanların ilaç dışı ürünleri süpermarketlerden değil, eczaneden alması gerekir.

Bizde eczanenin sahibi mutlaka eczacı olmalıdır. Burada iki yoldan eczane sahibi olunabilir: 1- Eczane satın alınabilir. Ama İtalya’da eczaneler çok pahalıdır. 2- Bazen devlet imtihan açar. O imtihanı kazanırsanız, eczane açabilirsiniz. Ben İtalya’da bir eczane satın alamam, çok pahalı.

Eczanede kategorileri nasıl yapıyorsunuz?  

Göz, vitamin, soğuk algınlığı vb. şekildedir. Parfüm kısmındaki görevlimiz eczacı değil, eczacı olmasına gerek yok. ‘Birisi bana krem sorarsa, ona krem satabilirim’ benim üzerimde eczacı gömleği olduğu için, insanlar bu konuda benim fikrimi sorar. Eczanemiz çok küçük olduğu için, bulduğumuz her köşeye bir şeyler koyuyoruz. Bu konuda başarılı değiliz.

Bazı dergiler ürünlerin daha iyi satılma yöntemlerini anlatır. Bazı firmaların bununla ilgili kursları var. İsteyenler bu kurslara gidebilir.

İlaçları nereden temin ediyorsunuz?

Büyük depolardan temin ediyoruz. Günlük ilaçları depodan, suda eriyen bazı ilaçları büyük miktarlarda üretici firmalardan alıyoruz. İndirimler fazla oluyor. Daha az satılan ilaçları depodan temin ediyoruz. Günde iki defa depodan alıyoruz. Gece açık olan eczaneler günde 3 defa alım yapıyor.

Bazı ürünlerde 6 aylık stoklarımız var. Fiyatta büyük indirimler istiyorsanız, büyük miktarda alım yapmak gerekir. Büyük miktarda alım sözü verip, parça parça da alabiliyoruz. Ama o zaman, taşıma maliyeti de oluyor. Büyük miktarda tek seferde alım yapmak daha avantajlı. 

Massimo Longo / Alleanza Salute Bölge Müdürü

İtalyan eczacılar her zaman reçetesiz ilaç alanında iyi kâr ediyordu. Ama son zamanlarda reçetesiz ilaçların marketlerde satılmaya başlamasıyla eski kâr marjı kalmadı. İlaçtan bile daha az kâr bırakmaya başladı.

Depolar ilaç dışı ürünlere ne kadar yöneliyor?

%70 ilaç, %25 ilaç dışı ürünlere harcama yapıyoruz.

Bu ürünler için uzman çalıştırıyor musunuz?

Depolarda bu konuda uzman yok, eczanelerde var. Depoda en önemli konu, reçeteli ilaçların en iyi şekilde ayarlanmasıdır. Pazarlama, taşıma, stoklama, ısı ayarı, tanzim… Bunlar önemli konular.

Depoda kaç çeşit ürün bulunuyor?

 %75 ilaç, %25 ilaç dışı ürün bulunuyor. Piyasada 60 bin çeşit homeopatik ürün var. Bunları homeopati firmalarına yaptırıyoruz. Homeopatide kâr marjı çok yüksek. Bu işleri yapanlar az olduğu için, kâr oranı yüksek. Buna, “alternatif eczacılık” da diyebiliriz.

Homeopati ürünleri 10-15 yıldır büyüyerek devam ediyor. Satışların %10’unu oluşturuyor. Satışlar bölgelere göre değişiyor. Gelişmiş bölgelerde daha çok talep var. Küçük ve gelişmemiş yerlerde talep yok. Bu ürünlerde devlet desteği yok. Ama ilaçta devlet desteği var, ilaçların ödemesini devlet karşılıyor. Homeopati ilaçlarına herkes kendisi para ödüyor.

Eczacının bu konuda ayrı bir eğitim almasına gerek yok, biraz ilgi duyması yeterli.

Bu konuda depoda ayrı bir bölümümüz var. Bu ürünler minik kutularda olduğu için, 1000 kutuyu bir rafa sığdırabiliriz. Çok yer kaplamıyor.

Napoli’deki depomuzda 40 bin çeşit var. Burada 17 bin çeşit bulunuyor. Bu ürünler, ortanın üstündeki gelir düzeyindeki kesime hitap ediyor. Homeopati ilaçlarının, başağrısından diş ağrısına kadar geniş bir yelpazesi var. Bu ilaçlarla kanseri bile tedavi edebileceğine inanan kişiler var. Son yıllarda anneler, çocuklarındaki hastalıkları bu tür alternatif ilaçlarla tedavi etmek istiyor. Çoğu ilaçta yan etki vardır ama homeopati ilaçlarında yan etki yok. Anneler bunun için çocuklarına bu tür ilaçları veriyor. Bu ilaçlar %10’luk bir bölümü oluşturuyor. Kimileri çok satılır, bazıları 1-2 ay bekler. Her gün her saat eczanelere homeopati ilaçları gönderiyoruz. Eczaneden gelen talebe bağlı.

İlaç, ilaç dışı ve homeopati ürünlerinde ne yönde bir gidiş var?

İlaçlar her zaman ön planda olacak. Diğer gruplar ilaca benzer şekilde artmaz.